Vendre avec le coeur ou la raison ?

Ceux d’entre vous qui pratiquent ce beau métier de la vente percuteront très vite : il y a une dualité tenace chez beaucoup de commerciaux entre le cœur et la raison.

Et alors, ou est le problème ? C’est même plutôt bon signe diraient certains.

L’aspect gênant est d’opposer les deux, comme s’il fallait absolument trancher ; au fond concilier le cœur et la raison n’a rien d’antinomique, bien au contraire, ils se complètent magistralement.

Expliquons- nous et revenons au cœur, sans jeu de mots, de l’acte de vente.

Finalement, qu’est ce que la vente, ou de façon plus prosaïque, est-ce au fond le client qui achète ou le commercial qui déclenche l’achat?

Beaucoup diront peu importe, l’essentiel est la finalité. C’est pourtant une question cruciale. Au risque d’être provocateur, la plupart des commerciaux ne font que répondre au besoin et à l’envie du client d’acheter. Quels sont ceux qui réellement déclenchent la vente ? Quelques uns….

Dans des contextes de très forte concurrence, et a moins de posséder un produit en rupture technologique et se suffisant a lui même, les entreprises ont pourtant un besoin criant de commerciaux sachant déclencher l’achat, non l’espérer et ou l’attendre. Et me semble t-il, le contexte économique est plutôt rude ces temps…

Dans un marché par exemple récessif et concurrencé, c’est l’homme plus que le produit qui fait la différence.

D’ où le besoin de cette double compétence cœur et raison, sans que l’une se fasse au détriment de l’autre.

Soyons honnêtes : il est beaucoup plus simple d’axer son travail de commercial sur le cœur, c’est-à-dire de développer sympathie et empathie, que de développer son approche commerciale sur la raison : amener le client à la signature, seule raison de notre présence avec un client, enjeu crucial s’il en est.

J’avance que trop souvent nous l’oublions, de peur de nuire à la relation.

Sacré dilemme donc que le cœur et la raison pour beaucoup d’entre nous. Certains ont tranché soit par nature soit de guerre lasse : être sympa facilite la vie et ouvre les portes en plaçant le cœur au paroxysme de la réussite.

C’est semble t-il le cas de l’exemple vécu il y a peu :

Au hasard d’une sollicitation d’une marque automobile par internet, on me propose d’essayer une bien belle voiture et c’est ainsi que je rentre en contact avec le vendeur local. Lequel m’accueille je peux le dire courtoisement et même chaleureusement. Lorsque nous sommes accueillis de cette façon, nous en sommes tout ébaudi , c’est l’inverse qui devrait nous surprendre, observations que nous nous faisons tous de plus en plus fréquemment.

Bref j’ai droit à un essai conséquent de la voiture, boisson offerte, un échange agréable où le vendeur m’a parlé de lui, et de lui, une ou deux questions pour éventuellement s’intéresser à moi vite fait sur la gaz, et je m’éclipse; le vendeur me dit surtout n’hésitez pas à me recontacter pour toute question ou pour un autre essai. Merci à lui. Il laisse donc au client que je suis l’initiative de la suite. Je dois le dire c’est extrêmement dommageable, notamment pour lui.

Voilà typiquement le genre de vendeur dont la devise est : être sympa et pas trop insistant, créer de la sympathie et mettre le client en confiance. Il travaille avec le cœur. Et ça fonctionne comme il me l’a témoigné : j’ai bien vendu ces deux dernières semaines, je sais pas trop pourquoi.

Il y a pléthore d’exemples de signature de contrats rendus possible par cette relation humaine positive crée par le vendeur, c’est incontestable. Vendre avec le cœur est efficace. Dont acte.

Je suis au regret de le dire : c’est parce que le client avait réellement décidé d’acheter.

Si tel n’est pas le cas, la sympathie si elle est forcément nécessaire dans une relation commerciale, elle n’en reste pas moins insuffisante.

Imaginons un client indécis, ou sans idée préconçue d’achat comme moi-même dans l’exemple de la concession automobile, le vendeur m’a paru court même si agréable.

Soucieux de rester sympathique, il se ferme les portes de la vente : au lieu de la provoquer, il s’en remet à dame chance, bien hasardeux comme démarche.

Pour être observateur, j’espère averti, de l’impérieuse nécessité pour les entreprises de s’adapter sans cesse à un monde économique mouvant et complexe, elles s’orientent de plus en plus vers la recherche de commerciaux possédant cette double compétence. C’est on ne peut plus pragmatique et logique.

En conséquence, ceux d’entre nous ayant cette capacité ont un bel avenir devant eux, pour les autres je ne m’avancerais pas trop…

Pour les jeunes générations de commerciaux, il est urgent d’en prendre conscience et de travailler dans ce sens.

Comme j’ai entrepris d’aborder un sujet dense, celui de l’acte de vente, je propose de le traiter en plusieurs séquences. Aussi La semaine prochaine, je traiterai d’une phase maîtresse et pas moins paradoxale de la vente : apprendre à la boucler. Pour conclure sur la façon de pousser le client à acheter ! Je sais je prends des risques.

 

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